Как правильно проводить телефонные переговоры?

Благодарю Вас за посещение моего блога, Вы можете подписаться на RSS рассылку.Спасибо за Ваш визит!

Данная тема посвящена общению с кандидатами, которые обратились ко мне через интернет.

Я освещу два основных пункта:
- как проводить телефонный разговор;
- основные ответы на компрометирующие вопросы кандидатов.

Для начала, Вам необходимо определиться какую цель Вы преследуете при общении с кандидатом.

Если Вы хотите продать («втюхать») свой товар, то забудьте об этом, у Вас ничего не получится, потому что рынок перенасыщен предложениями товаров и услуг.

Необходимо либо преследовать цель правильно провести разговор, либо правильно пригласить кандидата в бизнес, но никак не дать ему почувствовать, что Вы его затаскиваете в бизнес или пытаетесь что-то продать, а наоборот даже пытаться «отговорить» его не идти в бизнес. Это имеет очень сильный психологический эффект.

Итак, начнем.

Кандидат заполнил Вам анкету на сайте и на следующий день необходимо позвонить ему. Разговор должен быть не больше 2 минут, чтобы у кандидата не складывалось впечатление, что на бизнес у него будет уходить много времени.
Для начала, давайте разберем правила и виды разговоров.
Разговор необходимо вести с позиции «взрослый – взрослый», ни в коем случаи с позиции «снизу» или с позиции «сверху». Мы взрослые люди и никто никого не должен унижать или принижать.

Есть несколько видов разговоров, но давайте разберем два. Это «мягкий, доброжелательный» разговор и «строгий – официальный».

Конечно, когда Вы только звоните чтобы познакомиться с кандидатом, то необходимо разговор вести как с другом, в дружелюбной форме. В процессе разговора тон можно менять, в зависимости от того как кандидат себя ведет. Если он Вам хамит, то его надо ставить на место, применяя «строгий» вид разговора.
Например, когда вы позвонили, Вам могут ответить: «ну… и че Вы там мне предлагаете?»
Главное, не поддаваться своим эмоциям, а спокойным, уверенным голосом отвечать кандидату.
Так как, кандидат сам Вас нашел, значит Вы ему нужны. Верните его на шаг назад и сообщите, что это он заполнил анкету на Вашем сайте. Выясните у него с какой целью он это сделал.
Вам необходимо определить для себя, стоит ли этот кандидат того, чтобы вкладывать Вам в него свое время. Если у него непонятные цели, то либо просто он давно не задумывался об этом, либо он не подходящий вам кандидат.
Теперь перейдем к самому виду общения с кандидатами по телефону.

Во-первых, Вам необходимо повести разговор так, что дать понять кандидату, что это он к Вам обратился и Вы ему нужны в первую очередь.
Во-вторых, необходимо выявить потребности кандидата, чтобы понять, зачем он к вам обратился.
Задайте ему вопрос: «Чем я могу Вам помочь?» (Чем я могу быть Вам полезен?)
Данным вопросом вы даете понять кандидату, что Вы можете ему помочь.
Варианты ответа кандидата могут быть абсолютно разные. Если кандидат ответит, что уже ни чем, то можно задать дополнительный вопрос: «Василий, правильно я понимаю, что Вас не интересует возможность заработка сидя дома на диване?»
Если и в этот раз кандидат ответит «нет» – то это совсем тяжелый случай :) и Вам он не нужен.
Иногда вопросом «Чем я могу Вам помочь», Вы можете ввести кандидата в полный «стопор». Если чувствуете, что он начинает заикаться и не знает, что Вам сказать, то помогите ему. Не мучьте беднягу. Задайте ему вопрос: «Хорошо, Василий, давайте я сформулирую свой вопрос по-другому. С какой целью Вы заполняли анкету на моем сайте?».
На такой вопрос, кандидат уже точно Вам ответит. Слушайте его внимательно. Вам надо выявить потребность его. Если Вы понимаете, что он заполнил не с теми потребностями, какие нужны Вам, то дружелюбно попрощайтесь с ним.
Если Вы понимаете, что он ищет возможность начать бизнес, то продолжайте разговор.

Обычно, когда кандидаты у меня заполняют анкеты, им сразу доступны уроки в которых они могут узнать об млм. И когда я звоню, разговор ведем уже на одном языке.

Я выясняю, прочитал ли он уроки. Если да, то затем задаю всего один вопрос: «Вы хотели бы узнать больше?».
Таким вопросом Вы создаете интригу. Кандидат понимает, что у Вас еще есть какая-то информация, о которой он не знает.
Варианта ответа, конечно, могут быть два: «Да» или «Нет». Если «Нет»,то Вы прощаетесь с ним, желая успехов в дальнейших поисках. Если «Да», то дальше я высылаю ему конференцию.

Да, очень важный момент. Кандидат много может вопросов задавать Вам в процессе общения. Важно до просмотра конференции не отвечать на них, иначе Вы всю инициативу передадите ему и он просто уйдет от Вас так и не поняв суть бизнеса или еще хуже, разговор может растянуться на очень большой промежуток. Зачем Вам тратить свои собственные деньги на пустые разговоры? На это можно ответить: «Отличный вопрос. Мы обязательно обсудим его в процессе нашего дальнейшего общения. Но сейчас, чтобы мы могли двигаться дальше – вам надо изучить мини-курс «Стань хозяином своей жизни» или посмотреть конференцию. Все зависит от того на каком этапе у Вас кандидат».

После того, как кандидат ознакомился с конференцией, Вы созваниваетесь и выясняете, что ему понравилось в конференции.
Вам снова необходимо понять, что ему нужно бизнес или просто продукт. Если продукт, так дайте ему продукт и не навязчиво спросите: «Правильно ли я понимаю, что Вам не интересно строить бизнес из дома?». Если «Нет», то предоставляете ему продукт и все. Если ему нужен бизнес, то продолжаете разговор.

Далее я назначаю кандидату встречу в Skype, где мы можем уже плодотворно пообщаться и ответить на все вопросы, которые у него накопились, а также рассказать дополнительную информацию о бизнесе. Вы можете пригласить своего вышестоящего спонсора для трехстороннего разговора в Skype, чтобы понимал кандидат, что он пришел в команду.
Основные моменты, которые Вам необходимо с ним обсудить: Договориться «на берегу».
1. Как он планирует стартовать? В разных млм компаниях разные условия старта. Но если Вам необходимо, чтобы кандидат стартовал на большую сумму, то расскажите преимущества, почему необходимо это сделать. Иначе, какой смысл ему платить больше.

2. Вы выясняете, сколько времени он готов тратить на бизнес и показываете ему сколько денег он будет получать от количества затраченного времени. Если 2 часа, то такая –то сумма, если 8 часов, то такая –то. Обычно я показываю к чему может прийти человек через год, если в бизнес будет тратить 8 часов в день- это 30000 долларов пассивного дохода в месяц за год. И если будет тратить не больше 2 часов в день – это 5000 -7000 долларов в месяц за год. А затем предоставляю ему выбор.

3. Вы сообщаете кандидату, что от него потребуются активные действия и то, что ему надо встать в позицию ученика и учиться, а я ему буду оказывать ежедневную поддержку и направлять, что и как ему делать по шагам.

4. Далее Вы договариваетесь, когда стартует кандидат. Время и дату. И оговариваете, когда он сможет выйти на связь с Вами, чтобы вы уже могли плодотворно начать строить бизнес.

После того как кандидат стартует, мы начинаем с ним пошагово идти к его цели. Для этого у меня есть тренинг с заданиями, расписанный на каждый день, что необходимо делать кандидату и два раза в неделю устраиваем конференции моей общей группы и всей группы моих вышестоящих спонсоров. На обучении освещаем много разных тем. В бизнесе, необходимо учиться каждый день и применять на знаниях.
А самое главное, Ваш новый партнер должен понимать, что он в команде и что его здесь обучат, пригреют и поддержат. Когда партнер понимают, что ему надо делать каждый день, он никогда не уйдет из бизнеса.
Основные ответы на компрометирующие вопросы кандидатов.
Вопрос: Сколько денег Вы зарабатываете в этом бизнесе?
Ответ: Речь не о том, сколько я зарабатываю, речь идет о том, что и как будешь делать ты в этом бизнесе.
Можете добавить: «Я свой кошелек ни с кем не обсуждаю»

Вопрос: Сколько ты уже в компании?
Ответ: Говорить правду. Сколько реально Вы в компании. Если Вы новичок, то можете добавить, что вы можете познакомить с партнером, который имеет большой опыт в бизнесе. И он будет помогать в обучении. Человек приходит в команду и ему стоит об этом.

Вопрос: У меня нет денег!
Ответ: Задайте уточняющий вопрос: «Василий, у Вас действительно нет денег и Вы настроены на построение бизнеса, либо Вы боитесь мне сказать «нет»,чтобы не обидеть?»
После этого, Вы внимательно слушаете кандидата. От ответа его будет понятно, серьезно ли он настроен. Если действительно серьезно, то Вы, оп вашему усмотрению, можете начать с ним работу до начала старта. На серьезность можно проверить, дав ему 3 задания и выполнение к определенному сроку. Если сделает, то имеет смысл с ним сотрудничать дальше.

Вопрос: Я не уверен, смогу не смогу?
Ответ: Вы знаете, я на 100% уверен, что могу привести человека к 100% успеху. Однако вам не стоит начинать бизнес в таком состоянии. Давайте вернемся к разговору, когда у вас будет больше уверенности.

Вопрос: А какой у вас маркетинг-план?
Ответ: Маркетинг план Вы можете дать посмотреть кандидату. Пришлите его ему или кратко расскажите о вознаграждении.

Вопрос: Какой у Вас продукт?
Ответ: Если человек смотрел конференцию, то задайте встречный вопрос.
«Отличный вопрос. Вы посмотрели конференцию. Как бы вы описали, какой продукт?»

Вопрос: Каким образом люди ищут меня сами?
Ответ: Мы создаем инструменты в Интернете (сайт, который дарит бесплатно компания, Вам необходимо только написать свою историю и вставить фото; настраиваем рекламу, создаем видеоролики, пишем блоги, рассылки и др.) Вам будет доступен тренинг, видео-уроки по созданию инструментов в интернете. Плюс я буду созваниваться с Вами каждый день и помогать. Только помогать, а не делать за Вас! Объясните также кандидату, что на раскрутку сайта потребуются деньги. В первый месяц около 100 -200 долларов. Во второй не больше 70 долларов.

Вопрос: Скажите, сколько денег я буду здесь зарабатывать?
Ответ: Все будет зависеть от Вас, что и как Вы будете делать: наша задача сделать вас человеком, с которым люди сами хотят строить бизнес. Чем раньше вы станете таким человеком, тем раньше вы начнете зарабатывать серьезные деньги.

На сегодня у меня все, желаю успешных Вам переговоров!

Наталья Ботнева,

тренер стиля жизни.

http://natalyabotneva.ru/blog

Поделитесь этой статьей с друзьями в Социальных Сетях:

Подружиться со мной